Dalam industri mana pun, banyak didapati kesenjangan antara harga produk premium yang
sangat tinggi dengan harga produk massal yang sangat rendah. Dengan kualitas yang
ditawarkan produk premium, wajar jika harga yang dipasang juga tinggi. Kebalikannya
juga berlaku untuk produk massal, yaitu harga rendah untuk kualitas yang rendah
pula.
Di sinilah muncul peluang pengusaha untuk masuk pasar kelas menengah. Caranya adalah
menawarkan produk yang memiliki kualitas mendekati premium namun
dengan harga yang lebih terjangkau. Berbeda dengan konsumen kelas atas
yang
mementingkan kualitas tinggi dan konsumen kelas bawah yang mencari harga paling
murah, konsumen kelas menengah seringkali mencari kualitas terbaik yang bisa didapat
dengan budget mereka.
Sejarah Munculnya Peluang Pasar Kelas Menengah
Periode Tahun 1970-1980-an
Di periode ini, banyak perusahaan yang melihat peluang di pasar kelas menengah sehingga mereka mulai memproduksi barang dengan kualitas baik dan harga yang lebih terjangkau. Contoh klasik dari periode ini adalah mobil Toyota. Perusahaan otomotif ini menawarkan kualitas yang dapat diandalkan dengan harga yang lebih rendah dibandingkan dengan merk mobil mewah.
Periode Tahun 1990-2000-an
Perkembangan e-commerce dan globalisasi mulai melesat di periode ini. Dengan akses ke pasar global yang menjadi lebih mudah, perusahaan dapat memproduksi barang dengan biaya lebih rendah dan menjualnya dengan harga yang lebih kompetitif. Sebagai contoh, merk fashion seperti Zara dan H&M tumbuh dengan model bisnis yang menawarkan pakaian berkualitas tinggi dengan harga terjangkau.
Teori di Balik Strategi Pasar Menengah
Dari perspektif teoritis, strategi pasar kelas menengah berfokus pada konsep "value
for money" atau perbandingan kualitas dengan harga yang berarti perusahaan perlu
memberikan nilai tambah kepada konsumen dengan harga yang wajar, bukan
murah.
Tujuannya adalah menciptakan proposisi nilai yang menarik bagi konsumen yang
menginginkan kualitas dengan harga yang masih “masuk akal”.
Strategi ini juga didasarkan pada pemahaman tentang psikologi konsumen. Banyak
konsumen kelas menengah memiliki keinginan untuk membeli produk premium, tetapi
keterbatasan budget mencegah mereka melakukannya. Dengan menawarkan produk
berkarakteristik premium yang memiliki harga terjangkau, perusahaan dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen kelas ini.
Studi Kasus: HMNS Parfum
Sebagai contoh, mari kita lihat salah satu merk parfum kelas menengah, yaitu HMNS.
Produk mereka, parfum, telah lama dianggap sebagai barang mewah. Merk-merk besar
seperti Chanel atau Dior menetapkan standar yang tinggi untuk kualitas produk mereka
— tentunya disertai dengan harga yang tinggi pula.
Bagi konsumen kelas menengah, parfum-parfum premium dari merk tersebut mungkin
dianggap terlalu mahal. Namun, mereka tetap menginginkan aroma yang tahan lama dan
kualitas yang baik.
HMNS melihat kesempatan ini dan memutuskan untuk masuk pasar kelas menengah dengan
menawarkan parfum yang berkualitas tinggi dan harganya terjangkau. Strategi HMNS
mencakup:
1. Bahan Berkualitas
Meskipun dengan harga yang lebih rendah, HMNS tidak mengorbankan bahan. Mereka tetap menggunakan bahan-bahan berkualitas untuk menciptakan aroma yang tahan lama.
2. Strategi Pemasaran Efektif
Melalui pemasaran yang cerdas, HMNS berhasil menonjolkan diri sebagai merk yang menawarkan kualitas premium tanpa harga premium.
3. Distribusi Luas
HMNS memastikan produk mereka mudah ditemukan, baik di toko fisik maupun online, sehingga memudahkan konsumen untuk mencoba dan membeli produk mereka.
Pelajaran dari Strategi HMNS
HMNS adalah contoh sukses dari perusahaan yang memahami kebutuhan pasar dan menyediakan solusi yang sesuai. Berdasarkan strateginya yang telah dijabarkan di atas, ada beberapa hal yang dapat dipelajari dan diterapkan untuk bisnis kita sendiri.
1. Pahami Audiens Anda
Sebelum meluncurkan produk, HMNS telah memahami kebutuhan dan keinginan target audiensnya. Ini memungkinkan mereka untuk menciptakan produk yang tepat sasaran.
2. Kualitas Sebagai Prioritas
HMNS tidak mengorbankan kualitas meskipun menawarkan harga yang lebih rendah. Ini memperkuat citra merk mereka sebagai penyedia produk berkualitas tinggi.
3. Pemasaran yang Tepat Sasaran
HMNS menonjolkan diri sebagai solusi bagi mereka yang mencari kualitas premium tanpa harga premium. Pesan pemasaran yang jelas dan konsisten membangun kepercayaan konsumen.
4. Ketersediaan Produk
Menghadirkan produk di berbagai platform penjualan meningkatkan kesadaran merk dan memudahkan konsumen untuk membeli.
5. Feedback Konsumen
Menerima dan bertindak berdasarkan umpan balik konsumen dapat membantu merk menyesuaikan diri dengan kebutuhan pasar dan meningkatkan produk atau layanan mereka.
Sebagai kesimpulan, pasar kelas menengah menawarkan peluang emas bagi para pebisnis yang ingin mengisi kesenjangan antara kualitas tinggi dan harga terjangkau. Dengan pendekatan yang tepat, pengusaha lainnya akan bisa menemukan kesuksesan serupa HMNS di pasar kelas menengah, yaitu dengan memenuhi kebutuhan konsumen yang mencari kualitas tanpa harus membayar harga premium. Untuk mendapat bayangan yang lebih jelas, Anda dapat mengunduh toolkit kami dan melakukan analisis terhadap peluang Anda masuk ke pasar kelas menengah.
Atau, jika Anda menginginkan diskusi yang lebih mendalam, Anda juga bisa langsung menghubungi konsultan kami melalui tombol di bawah.
